Какими ресурсами ты обладаешь

Как общаться с разными типами людей? Логика простая. Если идешь к предпринимателю, то ему важны цифры. Все надо говорить в цифрах, какие выгоды будут. Какие ресурсы требуются, за какой срок, и что на выходе. Если кто-то ко мне прибежит с блеском в глазах, с воплем сейчас что-то сделать и заработать 300 тысяч рублей за месяц, для него это может интересно, а для меня нет. Не тот порядок цифр, не те сроки. Ресурс тратить на это не стоит. Предпринимателям все надо в цифрах. Наемным людям важны грамоты, благодарности и прочая ерунда, то есть больше надо к морали апеллировать. Силовикам, чем сильнее можешь угрожать, кого-то раздавить, кому-то навредить, физического вреда принести, тем лучше. Если не сам, то тебе надо купить тех, кто может это сделать, потому что у тебя не будет выбора. Ты не сможешь с ними общаться, на тебя смотреть не будут. Если ты к четвертой категории относишься, то вопрос в том, какими ресурсами ты располагаешь, контролируешь, что с этого имеешь, какие связи у тебя есть, какие перспективы, возможности. Здесь такое ценится. Главное понимать, как воспринимает человек эту жизнь, и на его языке общаться.

Если ты занимаешься сделками с недвижимостью, у тебя нет руководителя, но есть клиенты, как лучше с ним общаться, определить их типаж? Тебе надо понять, как человек зарабатывает деньги, кто он такой, из какой среды, и сразу все становится понятно. Если человек из темы бизнеса – это предприниматель. Если наемный сотрудник, на это упор делать. Если из госструктур, но на низах, то обычный наемный сотрудник. Если из верхов госструктур, то четвертая категория. Если он из военных, прокуратуры, МВД, то третья категория. Достаточно узнать, чем он занимается, кем работает. Из этого можно понять психотип, его язык, интересы, мировоззрение, и в рамках этого общаться.

Если наемник идет просить повышение зарплаты к силовику или политику, то для них это мелочь. Если к политику, то вопрос – какой ресурс ты контролируешь, что приносишь в общую копилку. Либо по связям, либо какие-то ресурсы, которые ты можешь перехватить и контролировать. Если ты приносишь этому человеку полезное, то всем остальным тебя обеспечат. Если нет, ты зря пришел. С силовиками ты должен быть физически сильнее по каким-то показателям, либо вариант второй — у тебя должна быть крыша круче, связи, чем у него. Они будут воспринимать именно это, все остальное им не важно. Безразличны твои остальные ресурсы, сколько ты зарабатываешь денег. Там другое восприятие процесса.

Что можно предложить губернатору города с населением 200-500 тысяч человек, чтобы его заинтересовать? Это политик, значит вопрос ресурсов. Что-то надо еще крупнее. Нужен какой-то более мощный ресурс, чем он обладает.

Надо понять, кто ты, чтобы понимать свои сильные и слабые стороны, свое восприятие. От кого конкретно зависит твой заработок. Если это не массово, как в бизнесе, когда физлицам просто проплачивают что-то, а ты напрямую контактируешь с твоим непосредственным начальником. Начальник начальника тоже играет значение, есть цепочка. Кто повыше, от него тоже зависит, что будет происходить. Надо понимать, в рамках чего ты с ними общаешься, что им надо. Приведу пример. Когда я работал на второй наемной работе, за развитие продаж отвечал в регионах – это Microsoft лицензии, Enterprise Agreement. У меня был руководитель подразделения. Для него большое значение играли цифры. То есть было мышление, как у предпринимателя. Сколько мы продали, насколько у нас маржи упало, потому что от нее все считалось. Сколько будет премиальных выплачено, выполнен план, не выполнен. Оборотный план по марже считался, потому что чистую прибыль на уровне подразделения при всем желании, не рассчитаешь по надбавке. То есть нам Microsoft продавал лицензии за фиксированную сумму. Мы какую-то наценку делали. Вопрос продажи, выигрыша в тендере всегда напрямую оценивался от того, какая там маржа заложена. В среднем у нас она хорошая получалась, мы от 11 до 17% закладывали. Это считалось нормой. Если ниже десятки, то отвратительный результат. Мой непосредственный руководитель был по восприятию, как предприниматель, и мы на этом языке с ним общались – это как оптимизировать, больше денег заработать, обороты увеличить. Упор делался на более крупных клиентов, мы выбрасывали мелких. То есть оптимизацию делали, и ему это было интересно. Его вышестоящий руководитель был из топ-менеджеров этой компании. План старались руководители подразделений выполнять, но директор департамента был как политик, то есть он сидел на очень крупном ресурсе. У него был крупнейший департамент продаж. Он конкурировал с другим директором департамента продаж. По большому счету война происходила, то есть конкуренция двух крупнейших департаментов, в которые входили сотни людей. Для владельца компании другие моменты играли значение. Вопросы конфиденциальности колоссальное значение играли, надежности, безопасности информации, приватность разных сделок, договоренности. Он никогда не спрашивал, насколько мы продали, его это не волновало. Интересовали больше политические вопросы. Поэтому надо людям выдавать именно то, что они ищут, воспринимают.