Работать на массовый рынок или с небольшой аудиторией

Работать на массовый рынок или с небольшой аудиториейСледующий есть момент в малом бизнесе про работу на массовый рынок. Когда стартуешь, начинаешь с нуля, у тебя нет плана. Смотришь, откуда идут деньги, как получается, потом это просто усиливается, многократно повторяется. В определенный момент наступает вопрос о стратегии. Если не будет понимания своей стратегии, то дальше роста не будет. На какой-то уровень ты взлетел, условно, в рамках 100 тысяч рублей, там и останешься. Чтобы стратегию выстраивать, надо понимать, как ты работаешь. То ли на массовый рынок, на количество, то ли на более высокие ценники. Это механизм построения бренда компании, конкретного человека. От этого зависит ценообразование и стратегия развития. Если ориентируешься на массовый рынок, то все должно быть недорогое, низкого качества. Важно, чтобы от каждой транзакции был маленький плюс. Он может быть небольшой, буквально 100, 50 рублей. Если продаешь миллионами какой-то товар, то деньги будут. Важно работать с трафиком. Если это магазины, то необходимо их грамотное расположение, где будет много людей проходить. Это надо замерять. Когда кафе и рестораны ставят, то замеряют многократно в течение нескольких недель трафик в разные дни, и в выходные, в рабочие. С утра, днем, вечером считают эту статистику. Есть процентные соотношения, кто зайдет, то что-то купит. Тогда знаешь средний чек в своем бизнесе. Можно посчитать, какой оборот будет давать ресторан. Если трафик маленький, мимо витрины, входа мало проходит людей, то он не окупится. Здесь нельзя ставить свой ресторан. Также ставятся маленькие кафе, кофе с собой , замеряется трафик. С магазинами та же история. Если ставишь магазин товаров массового потребления, зависит напрямую от места. Как бы потом ни изобретал какие-то акции либо рекламу в газетах, в журналах, на радио, вывески, они не дают такую отдачу, как местоположение. Если будет трафик большой – это замечательно. Если торговый центр, в котором надо подняться на третий или четвертый этаж, то туда никто не пойдет. То есть трафик будет падать. В крупных торговых центрах статистику знают, эту проточность. Сколько заходит людей на первый этаж, на второй, третий, четвертый. Все данные считаются. В таких точках надо ставить человека, который замеряет, анализирует. На основании этого принимать решение.

Когда массовый рынок, то большое значение играет работа с трафиком. Если интернет продажи, то надо нанимать спецов, которые будут искать варианты, способы закупки трафика. Сам никогда не сделаешь в таком количестве. Это стратегия работы на количество, на выход на массовый рынок. Другой вариант — это построение бренда, когда у тебя дороже рынка, повышенное качество. Есть какая-то отстройка от конкурентов, и ценники высокие. У тебя маржинальность хорошая, то есть с каждой транзакции остается хорошая чистая прибыль. Не 50 рублей, а достаточно большие деньги. В зависимости от этого строится ценообразование и формирование предложения. Все перестраивается, даже структура бизнеса. Должно быть всегда четкое понимание. Смешивать 2 стратегии не получится. Надо тогда отстраивать либо 2 разные компании, либо 2 разных сайта, если интернет. То есть мешать в одну кучу нельзя. Например, интернет магазин по продаже товаров. Если там будут продаваться кофе-машины, микроволновки, еще какие-то сотни товаров, будет расчет на массовый рынок, то нужен мощный трафик. Надо мощное разное продвижение – это директ, sео, то есть нужны высокооплачиваемые специалисты. Надо деньги вбрасывать в рекламу, и все аккуратно просчитывать. Это кропотливый труд. Плюс доставка, логистика, склады. На количестве там делаются деньги. Как только кто-то пытается демпинговать, выскочить на обороты продаж за счет пониженных сумм, что у них дешевле, как правило, через год, два они банкротятся. Их кто-то перекупает. Эта стратегия не применима. Оборота больше, но из-за того, что цена маленькая, мало денег остается. Не хватает на покрытие текущих расходов. Много крупных магазинов, которые заваливались, что слишком понижали свои цены на количественном рынке. Они не просчитали, сколько у них остается денег, слишком сильно занижали цену. То есть первый вариант — это интернет магазин, который сотни позиций продает, а другой вариант – это мелкие интернет магазины узкоспециализированные. Они продают, например, 5 разновидностей одного товара. Какие-то специфические наушники с супер параметрами в дорогом сегменте. То есть от трех до пяти разновидностей наушников можешь там купить. Не 100 разных видов, начиная от совсем дешевых маленьких и заканчивая дорогими. Они узкосегментированные, легко поднимаются за счет sео, Яндекс директ. Немного денег тратится на рекламу. Легко разгоняются, не конкурируют с крупными магазинами. У них маржинальность, наценка, минимум в 2-2,5 раза. С продажи одной штуки товара у них много денег остается в плюс.

Сейчас много таких запускается сайтов. Всё просто и быстро обрабатывается. Они готовы привезти товар в Москве за 2, 3, максимум 4 часа. Может владелец быть курьером или кто-то из его знакомых, из семьи. За счет этого они зарабатывают деньги на жизнь. Им не надо ходить на наемную работу.

Дальше надо оптимизировать расходы. В малом бизнесе, если ведешь доходы, расходы, сразу видно, что лишнее, где можно сократить. Оптимизацию можно делать быстро. В рамках недели все излишки, что неоправданно тратится, собираешь. Если канал в минус работает, просто прекращаешь на него деньги тратить. Сразу экономия, оптимизация расходов. То есть надо быстро это делать. В крупных корпорациях это делают годами, что надо оптимизировать свой штат, численность, премиальные. То есть пытаются оптимизировать, но очень медленно. По-хорошему крупнейшим госкорпорациям надо было оптимизироваться в экстренном режиме еще 3 года назад. Тогда они были бы жизнеспособные. Но из-за того, что все медленно, из-за незаинтересованности в этих процессах, они каждый год пытаются оптимизироваться на 10-15%, некоторые на 20%. То есть слабая и медленная оптимизация.

Вам понравиться