Надо ли инвестировать в рекламный канал
Следующий параметр, который часто считают даже для малого бизнеса — это РОИ, то есть соотношение прибыли к инвестиции. Чаще это считают в рамках каких-то каналов продаж. Но этот параметр обманчивый. Условно, ты запускаешь новый рекламный канал и считаешь общую прибыль и общую сумму инвестиций в развитие, которую вбрасываешь. Смотришь, какое процентное соотношение. Более 100% — это замечательно. Если меньше, то у тебя большие проблемы, ты теряешь деньги. Зависит от того, как считать. То есть это обманчивый параметр для малого бизнеса. Чтобы двигаться вперед, расширяться, привлекать больше клиентов, надо вкладывать деньги. Если уменьшишь сумму инвестиций, прибыль резко не упадет. В этом месяце под ноль урежешь все инвестиции, то РОИ 100% будут показывать, но в долгосрочной перспективе бизнес начнет сжиматься. Поэтому этот параметр плохой для бизнеса, хотя его на тренингах, в книгах рекомендуют считать. То есть РОИ ничего не показывает, но для малого надо его считать. Что считать инвестициями — это решает владелец. Либо какие-то задачи на развитие каналов, либо инвестиции — это прямые затраты, зарплаты, налоги, аренда офиса или магазина. Это относить к инвестициям или не относить? Потому что есть много спорных статей.
Я его тоже считаю, но не основываюсь на нем. Там проценты большие. Все сильно зависит, сколько в этом месяце вложил в инвестирование. Если считаешь в разрезе канала, то надо учитывать еще прямые расходы. То есть у тебя есть люди, которые это обслуживают, или какие-то еще затраты. С этим параметром можно играть, как захочешь. В этом основная его проблема. Поэтому для меня главный показатель — это чистая прибыль и процент с оборота.
Рекламный канал
Следующий важный момент — это окупаемость рекламного канала. Есть такая стратегия, что ты вложишь миллион-другой, купишь клиентскую базу, то есть массово рекламой бомбанешь, насколько денег хватит. Кого-то привлечешь и будешь их монетизировать. То есть для раскрутки нужны деньги. В чем проблема такого подхода на российском рынке? Он замечательный, когда рынок растущий, когда в твоей нише, что ты продаешь, почти нет конкуренции. Он окупится на 100%, если ты немного понимаешь в этой теме. Но проблема в том, что рынок сжимается, купленная клиентская база или база читателей не окупится, и деньги пропадают. Многие виды каналов надо считать от вида бизнеса, от того, что продаешь, в каком формате, по какой цене. Если ты запустишь Яндекс директ, положишь туда 100 тысяч рублей, сколько с этого получишь? Если для тренингов инфобизнеса, то сколько получишь подписчиков, сколько из них превратится в покупателей. То есть за какой период отобьются эти деньги. Всю воронку продаж надо просчитывать и отслеживать. Часто в бизнесе делают много каналов рекламы, но при этом все смешивают. Непонятно – это откуда клиент пришел, по какому рекламному каналу. Потому что большинство рекламных каналов, когда их тестируешь, будут убыточные. Если этого не замечать, то они впустую съедают много ресурса. А в малом бизнесе маленький бюджет на рекламу. Запустишь 5 каналов, 4 из них убыточные, один вытягивает в небольшой плюс. То есть много денег тратишь и мало продаешь. Когда запускаешь любой канал, его надо обязательно перепроверять, тестировать, отслеживать, что клиенты именно с этого канала. Всегда в малом такое надо считать, иначе расти не будешь, про масштабирование, резкое увеличение разговоров не может быть, если не понимаешь этот момент.
Считается легко. Это обычные эксельные таблицы, по которым все сводится. Объясню на своем примере. У меня есть рекламный канал, подписная форма, где все люди оставляют свой е-mail. Есть интернет магазин, там таблица покупателей, что они купили, когда купили. Все можно посмотреть в этих разрезах, сопоставить. Я знаю, что рекламный канал гонит в подписку читателей, которые подтверждают, что хотят принимать эту почту. Они попадают в определенный разрез, по нему ты все смотришь. Это сопоставление двух эксельных таблиц, которые сводят по какому-то одному параметру, сопоставляются с продажами. Так как у меня все через интернет, то по мейлу идут сведения, и все сразу видно, окупается или не окупается. Ты знаешь, сколько затрачено денег на рекламный канал. Видно, сколько читателей вошло в конкретную подписку. Смотрятся выборки за разный период, сколько людей купило. По мейлам идет сведение для этих двух эксельных таблиц. Никакой специальный инструментарий не нужен. Раньше я думал, что нужен какой-то IT сервис, который все будет делать автоматически.
То есть в любом бизнесе только две таблицы. Есть люди, которые могут стать клиентами, поэтому собираешь их контакты в любом формате. Есть те, кто покупают. Если хочешь маркировать людей как в обычных магазинах, то это могут быть какие-то карточки, по которым скидки даются адекватные. Просто считается окупаемость каждого канала. Ты понимаешь, какой из них надо закрывать либо серьезно переработать, чтобы он в плюс пошел. Это второй момент, который надо учитывать. Бездумно деньги тратить нельзя на рекламу. Когда новый канал запускаешь, делаешь мини тест, вбрасываешь небольшую сумму денег, 10-20 тысяч рублей. Это от вида бизнеса считается. Вбрасывается мелкая сумма, нагоняются потенциальные клиенты, смотрится, сколько они купили, отбивается ли мелкий тест по деньгам хотя бы в ноль. Потом можно докрутить, что-то усилить, улучшить предложение, поменять. Если минус идет, то нет смысла дальше делать. Либо заход неверный, либо надо искать людей, кто это делает, имеют положительный опыт по этой сфере, этому каналу. В противном случае лучше вообще деньги на это не тратить.
